Logra Pitches Épicos

La palabra inglesa “pitch” es una presentación verbal (y visual a veces) concisa de una idea para una película o serie de televisión, generalmente hecha por un guionista o director a un productor o ejecutivo del estudio, con la esperanza de atraer financiamiento de desarrollo para financiar la escritura de un guión.

El concepto de pitch aplica de la misma forma para ideas de negocio como para guiones de películas. El fin es el mismo: obtener la credibilidad de tu idea y conseguir financiamiento.

Estos últimos meses he estado participando en eventos como Startup Weekend donde he conocido a gente increíble. En el camino he escuchado cientos de ideas y cientos de pitches. También he tenido oportunidad de ayudar a algunos a preparar su presentación (pitch + keynote) final, y hay un par de consejos que quiero compartir con ustedes, los cuales creo que pueden ser de interés para quien tenga que presentar una idea de negocio ante un panel y les serán útiles para presentaciones que tengan una duración alrededor de los 10 minutos, no son recomendables en pitches rápidos de 1 minuto o menos.

“Hola, mi nombre es...”

Empieza tu presentación diciendo quién eres. No necesitas recitar tu curriculum, una vez escuché a alguien decir en qué kinder había estudiado, nadie necesita escuchar eso. A nadie le importa si te dieron el premio al mejor estudiante o si haces el flan napolitano más rico del mundo (a menos de que vayas a vender flanes napolitanos). Sólo presentate rápido y di qué sabes hacer. También es importante que, si tu equipo no está presente, menciones rápidamente sus nombres y qué hace cada uno de ellos. Eso va a dar cierta seguridad de que no te sacaste la idea de la manga y que tanto tu equipo como tú tienen ciertos conocimientos para hacer de esa idea un éxito.

Después di qué haces ahí parado. Recuerdo que la primer diapositiva, del keynote con el que presentaba Bandtastic decía: “Amamos la música (bueno, Fabian no tanto)”. Di que te mueve, porqué estás ahí y que es lo que te apasiona. Este punto puede ser el más cursi y romántico de tu presentación pero créeme, es muy importante.

Haz que duela… mucho

Ya que dijiste qué te mueve, ahora cuenta el problema. Hazme sentir tanto dolor que quiera gritar:“¡¿Porqué nadie ha resuelto esto?!” Da números, fotos, gráficas de por qué está hecho un reverendo caos “equis” o “ye” y explica porqué necesita una solución. Si tu idea es muy compleja, este es el momento para definir términos complejos y explicarlos.
En este punto necesitas crear empatía con los que te estén escuchando: Haz que duela,. haz preguntas y expón al enemigo. Esto es como una buena obra de teatro o película porque toda buena película tiene un enemigo, personificado o no, siempre hay un enemigo. Crea ese enemigo, haz que todos lo detesten y quieran eliminarlo.

Presenta al héroe

Y claro, como toda buena película, siempre hay un héroe. Tú eres el héroe. Tu idea revolucionaria es el héroe que viene a rescatar al mundo de ese GRAN problema que presentaste antes. Haz que tu idea sea épica, heroica, caída del cielo. Haz un slide solo con el logo de tu idea (si no tienes un logo, es un buen momento de hacerlo o pagar porque alguien te lo haga, no presentes sin un logo).

En menos de un tweet

Ya que presentaste al héroe (y su logo), es hora de mencionar sus superpoderes y cómo estos van a salvar el mundo. Describe tu solución. Al hacer esto, muchos cometen el error de decir algo como lo siguiente:
“Plataforma multifuncional encargada de gestionar los contenidos específicos de la industria restaurantera de la ciudad, basada en la nube con servicios de notificaciones Push a teléfonos inteligentes, capaz de generar inteligencia de negocio, bla bla bla…”

No lo compliques, porque es muy probable que haya gente que no entienda de tecnología o en general de lo que estás diciendo, primero piensa en cómo lo dirías en un tweet (140 caractéres para definir tu solución), después piensa en cómo reducirías ese tweet a 5 palabras. Aprende de los grandes, cuando Steve Jobs presentó la MacBook Air, pudo haber citado cada una de las características de la misma. En cambio, solo dijo: “The world’s thinnest notebook”.

Haz una diapositiva (slide) con esta frase de 5 palabras. Hazla tan impactante que cuándo pregunten de qué trató tu pitch, todos respondan usándola.

Tres es el número mágico

Ahora, explica por favor cómo funciona. Ya dijiste qué hace, ahora dime cómo lo hace. Reduce las características que quieres explicar a tres, porque es un número mágico que hace más fácil de recordar las ideas. “Nuestra app hace esto, aquello y lo otro”.

Los comediantes saben que tres es más gracioso que dos. Los escritores saben que tres es más dramático que cuatro. Tres es más persuasivo que cinco. Toda gran película, libro u obra tiene una estructura de tres actos. Había tres mosqueteros, no cinco. Ricitos de oro encontró tres osos, no cuatro. Había tres chiflados, no dos. En la declaración de independencia de EUA dice que los americanos tienen derecho a “la vida, libertad y la búsqueda de la felicidad”, no solo a la libertad.

Tres es el número mágico. Toma unos minutos y ve este video en el que Steve Jobs presenta el primer iPhone. Busca “el villano, el héroe y la regla de tres”.

Núm3r0s

Una vez explicada la idea, da una razón para que te crean. Esta puede ser la parte más aburrida del pitch, es la parte en la que hablas de los usuarios, del mercado y de cómo vas a ganar dinero. Por favor, no exageres, he escuchado mil veces: “Si obtenemos 1% del mercado de equis o ye, significa que tendremos 1,000,000 de usuarios el primer mes”. No asumas nada, si has hecho algún tipo de validación de la idea, este es el momento de mostrarla con: encuestas, usuarios actuales, ventas, etc.

En lo personal, evito las proyecciones, creo que nunca sabrás cómo se comportará el mercado, sino hasta que lanzas tu producto; pero para algunos es importante que tu presentación las incluya. Aunque en realidad no muestren lo que va a suceder, refleja de cierta forma tu visión del negocio y a lo que aspiras. Recuerda: Todo se ve bien en el “Excel”, así que no te emociones si “Excel” dice que serás millonario en 2 meses.

“Cállate y toma mi dinero...”

Ahora, ya que has explicado todo, si estas hablando con un inversionista o eres parte de algún concurso, di para qué quieres el dinero. Muchos no saben contestar esta pregunta, prepárala. No significa que tengas que detallar cada una de las cosas en las que ocuparás el dinero, solo di algo como: “Necesitamos una inversión inicial para arrancar operaciones y crear un prototipo funcional”. Este es el momento en el que muestras tu avance.

Se llevan puntos extra, los que tengan un producto o un prototipo sin haber recibido inversión, significa que no estás esperando dinero para avanzar con tu solución, pero que necesitas un empujón para llevarla al siguiente nivel.

Una gran película, tiene un gran final

Ahora estás listo para dar las gracias. En vez de cerrar con una frase como: “Eso es todo gracias”, intenta algo como: “Muchas gracias por su atención, con gusto responderé las dudas que tengan sobre......” Así, matas dos pájaros de un tiro: estás en control de la situación, diciendo que ya “pueden” preguntar y además tienes la oportunidad de encaminar las preguntas a un tema específico, pudiendo evitar preguntas incómodas sobre algún punto en el que haya flaqueado tu presentación.
Usa la última diapositiva de tu presentación para tu logo, o cualquier cosa que quieres que recuerden los que te escucharon. Si hay tiempo para preguntas y respuestas, esta diapositiva se quedará detrás de ti mientras contestas. Aprovecha y deja una imágen de lo que quieres que recuerden.

Tips técnicos

• Si tienes una Mac, no uses PowerPoint. Si tienes una PC, tampoco uses PowerPoint, por favor consigue una Mac y usa Keynote.
• Aún si vas a usar Keynote, no uses las plantillas predeterminadas, empieza con una en blanco o negro. Elige un color, una fuente y una sola transición para todas tus diapositivas.
• Últimamente Prezi se puso de moda, si vas a usar Prezi no hagas giros y movimientos muy bruscos porque marean.
• Un último consejo, usa un control remoto. Pararte junto a tu computadora o peor aún, pedirle a alguien que le cambie a los slides cada vez que dices: “siguiente” es lo peor que le puede pasar a tu pitch. Compra un control remoto o usa tu iPhone o iPod touch conectado a la misma red Wifi como remoto. Si no tienes ninguna de las anteriores, usa un mouse bluetooth, agárralo con tu mano y dale clic para cambiar a la siguiente diapositiva.

Dejo un link a mi SpeakerDeck, donde he subido algunos de los keynotes que he hecho para presentar ideas: speakerdeck.com/u/lulo