En este artículo quiero hablarle del siguiente escalón que necesitamos construir para llevar la oferta mexicana hacia un nivel favorable ante los mercados globales. Se trata de ir más allá de la práctica y de incorporar a nuestras organizaciones habilidades competitivas que tienen que ver con aspectos de negocio, de comunicación organizacional y comercial.
Una vista al panorama actual y retos identificados
Ya hemos visto que la oferta mexicana en cuanto a tecnología y sus atributos es suficientemente competitiva como para encontrar un lugar entre las mejores propuestas del mundo. Esta oferta de calidad y conocimientos especializados debe complementarse con habilidades de negocio y de comunicación organizacional, los resultados a su vez sembrarán crecimiento continúo y sostenido.
Estos resultados pueden ser por ejemplo, el lograr que alguna empresa mexicana sea considerada por primera vez como un proveedor para contratos mayores a los mil millones de dólares, tal como los más de 20 que han firmado en los últimos 3 años empresas como: Cognizant, HCL Technologies, Infosys, Patni, Satyam, Tata Consultancy Services (TCS), Wipro, CPM, EPAM, Luxoft, y por supuesto las empresas de costumbre como son IBM, EDS, Perot Systems, CSC y Accenture entre otras. Un contrato de ese tamaño es capaz de dar trabajo a 2,000 personas durante cinco años, por ello lo estratégico de los mismos.
Un paso será saltear los retos que se enfrentan en nuestra industria, que han impedido que las empresas mexicanas crezcan más allá de los 5,000 empleados, ya sea por dificultad de localizar suficiente talento o por la curva de aprendizaje ante de promoción y capitalización de las oportunidades en los mercados globales. Una característica de nuestro país es también la disparidad de demanda y oferta entre las regiones y estados, esto hablando del mercado interno que es la principal fuente de ingresos de nuestro sector.
Por ejemplo, ante demanda estadounidense, una de las estrategias que han seguido empresas mexicanas es la de proveer a través de sub-contratación. Una estrategia razonable dados nuestros niveles de penetración a los mercados globales y de competitividad en aspectos no-tecnológicos.
Y sabemos que a largo plazo una sola estrategia no es suficiente, ya que México es un país grande y sofisticado que es capaz de crear los diversos caminos que requiere, por ejemplo el crear los mecanismos para lograr la incursión directa en el mercado, la búsqueda de los contratos mayores y la proveeduría hacia proyectos públicos (Gobierno).
Construyendo los bloques competitivos por pasos
Los “bloques básicos para el triunfo” son los elementos que forman una empresa, por ejemplo: administración, ventas, calidad, producción, etcétera. Las empresas, durante su evolución, los adoptan por etapas y siguen hasta que llegan a la cima, una empresa como Cemex cuenta con todos los bloques básicos para el triunfo y es líder mundial en diversas prácticas, Neoris, sigue sus pasos de cerca, por otro lado una nueva empresa contará con menos bloques de triunfo.
Ahora en términos de industria, veamos que en nuestro país hay avances destacados en materia de calidad –definitivamente un bloque básico para el triunfo- y recientemente en materia de especialización que ha impulsado México con programas como MoProsoft y ahora Mexico First, ambos parte de la heróica Secretaría de Economía.
Ahora bien, además del fondo Prosoft y las diferentes estrategias que ha lanzado, existen apoyos menos promocionados, también en Secretará de Economía existen los fondos PyMes, recursos que quisieran muchos países del mundo ya que los famosos grants o prestamos a fondo perdido son una cosa del pasado.
Después tendríamos que preguntarnos si la tarea esta hecha en cuanto a los medios para llegar hacia los mercados globales, para estos también están las bases sentadas, existen programas de promoción de la imagen, como MexicoIT, que claramente debe mejorar y cumplir las expectativas que se tienen del mismo y programas de aceleración hacia Estados Unidos como TechBa.
Vale la pena mencionar las acciones orquestadas durante ya más de 4 años por la Secretaría de Economía, en particular por el Prosoft, donde se distingue el esfuerzo contínuo de Rocío Ruíz, Sergio Carrera, Ivette García y muchas otras personas que han dejado su huella en los esfuerzos de ese grupo como Jesús Orta y muchas otras personas en la República Mexicana.
No será una escalera de mármol o un elevador capaz de hacer la tarea por nosotros, pero ahí están las bases. En pocas palabras en México si no aprovechamos los recursos y posibilidades que hoy existen estaremos desperdiciando una ventada de oportunidad única, ya que en temas de calidad, fondeo, promoción y aceleración, los profesionales mexicanos si tienen opciones.
Si pensamos que esta necesidad de mejorar surge exclusivamente de la oportunidad, debemos recordar que el entorno global también esta en nuestra casa, en nuestro país cuando llegan las empresas mundiales a establecerse con nosotros y a obligarnos a ser mejores y más. Entonces no solo debemos mejorar para exportar sino para competir con las empresas de clase mundial que ya están tocando las puertas de nuestros clientes.
De esta forma las empresas y los profesionales mexicanos estamos obligados a entablar esta carrera de mejora continua, que como vemos ahora nos llevará fuera de la fronteras de nuestra tarea diaria, seremos tecnólogos, humanistas, estrategas, vendedores y si, mercadólogos.
¿Cuál es entonces el siguiente escalón para capitalizar la oportunidad de México?
Sin duda son los de adoptar prácticas y aprovechar oportunidades de negocio así como continuar con la promoción y cambio de imagen.
Los pasos para integrar las capacidades de clase mundial
El primer paso es realizar un diagnóstico de su empresa que le permita medir sus competencias a nivel persona, departamento y organización. Este diagnóstico le deberá mostrar las áreas de trabajo específicas, por ejemplo tal vez su empresa sea muy afortunada y cuente con personal altamente capaz en comunicación en varios idiomas, tan básico como es, tal vez no sea este el caso.
Siguiendo con la idea de “escalones básicos para el triunfo” cada empresa y cada persona seguirán un plan distinto, propio a sus creencias, deseos y situación actual.
Después de realizar un diagnóstico, las áreas de mejora pueden incluir las habilidades personales de comunicación. Pocas cosas son tan decepcionantes y vergonzosas como ver a un ejecutivo mexicano realizar una pobre presentación ante ejecutivos de alto nivel y echar todo por la borda, más allá de la imagen de su empresa también la de la industria nacional, por ello debemos creer en el entrenamiento, la preparación y la práctica, y no lo hacemos.
Nuestros ejecutivos deben aprender, y practicar sus habilidades mediáticas, desde las formas de presentarse en una reunión, hasta la ejecución de presentaciones ejecutivas. En estos tres años en promoción de la industria mexicana, solamente he visto cuatro presentadores aptos de más de 30 presentaciones y por otro lado he presenciado ejecutivos mexicanos echar por la borda esfuerzos de meses para ponerlos a ellos ante un foro de clase mundial. Lo más lamentable es que esto es fácil de arreglar.
A continuación vienen áreas de usos y costumbres durante la promoción de servicios, son actitudes sencillas para los mexicanos con nuestra cercanía cultural y nuestra distinguida aptitud de calidad humana pronto podemos adoptarlas y dominarlas. Por ejemplo manejo del tiempo durante las reuniones, tiempos de respuesta para regresar con una propuesta, documentación de las propuestas. En lo positivo nuestra manera de formar lazos personales y de calidez son ventajas refrescantes para la cultura de negocios Estadounidense. Esto en cuanto a las capacidades de comunicación y usos y costumbres del mercado meta, las capacidades estratégicas de una empresa incluyen el saber elegir los mercados de oportunidad, por ejemplo, abrir una oficina en Houston, en lugar de Silicon Valley o el precio en el que debe colocar sus servicios. Más de una empresa mexicana realiza sus primeros esfuerzos sin conocer cuales son los mayores mercados para su oferta comercial, solo porque, tal y como el inmigrante ilegal, conocemos a alguien en tal o cual ciudad.
Un error común de la empresa mexicana que incursiona hacia mercados globales es el ignorar los diferentes recursos que existen tanto en México como en el caso de Estados Unidos especialmente diseñados para ayudarles a triunfar y vender más. Igual de común y grave es la carencia de presupuestos y el compromiso de permanencia necesario.
Pocas empresas diseñan un plan de entrada al mercado estadounidense coordinado, fondeando, sustentado y que conozca y capitalice los apoyos ya mencionados. Pocas empresas siguen los pasos para establecerse como entidades legales en el mercado meta y mucho menos aprovechar las bondades propias para las nuevas empresas.
Conclusión
La oportunidad en el entorno global para las empresas mexicanas continúa presente, y es enorme, sin embargo difícilmente nos esperará más, el mundo se esta transformando hacia economías de base tecnológica y México no es el único país compitiendo por cambiar su perfil.
Las empresas de tecnologías de información son un reflejo de sus líderes, tal vez por las capacidades y formación orientadas hacia las ciencias exactas, no importa, lo que es relevante es que la receta para triunfar en los viejos tiempos no es suficiente para el presente y el futuro.
Los retos requieren el agregar capacidades que completarán a nuestras empresas, habilidades de planeación, estrategia de mercados, comunicación organizaciones y ejecutiva, y dominio de usos y costumbres, estamos obligados a incorporar nuevos bloques básicos para el triunfo en nuestras empresas.
El premio, es sumarse a las empresas globales llamadas “fast growth tigers” por ello una pregunta final - ¿Cuál es el nivel de fiereza competitiva de su organización?
Acerca del autor
Luis García, es Director de Competive Latinoamérica. Trabajó para empresas como IDC y Softtek, y ha dirigido proyectos de estrategia a nivel nacional, ha sido orador en eventos en México, Colombia, Brasil y en United Nations Plaza, presentando el caso de México como Nación. Exprtador de Tecnologías de Información. Puede contactarlo en lgarcia@competive.com
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