Tendencias Globales Alrededor del Software as a Service

De acuerdo con Gartner, el mercado de Software as a Service (SaaS) rondó los 60 mil millones de dólares en 2017 y se espera que este número alcance los 100 mil millones de dólares en el 2020. Gran parte de estos productos son construidos por empresas basadas en Silicon Valley, destacando casos como Salesforce, Google, Box y muchas más.

Imagino que a todos los lectores de SG les interesaría que hubiera mayor participación de empresas de América Latina en este segmento, sin embargo nos falta mucho por recorrer. Se cuenta con empresas como CONTPAQ, GrupoTRES y Compunegocio que se han enfocado en el área de recursos humanos, contabilidad y nómina; sus productos han tenido mucho éxito a nivel regional, pero no han dejado su marca a nivel global. El conocimiento y capital humano está disponible para generar productos globales, pero la visión de su crecimiento ha sido acotada a unos cuantos países de habla hispana.

No tenemos que ir muy lejos para encontrar la inspiración de crear un producto global: ya hemos visto cómo empresas de educación como Yogome han producido videojuegos con alcance global y también cómo iniciativas en la industria Fintech han captado la atención de conglomerados globales, tal es el caso de la venta de OpenPay a BBVA [1]. Así como Rappi ha tenido un crecimiento exponencial en todo Latinoamérica. Pero en lo que va de productos SaaS aún no hemos visto un ejemplo claro de expansión global.

Lecciones aprendidas en SaaStr Europa

Sin aún no conocen SaaStr los invito que se den una vuelta a su sitio web [2]. Es una comunidad para aquellos interesados en software para negocios. Fue creado por Jason Lemkin como un simple blog hace 6 años, pero se ha ido posicionando como un referente para todos los emprendedores que están creando productos en la nube. Realizan un evento anual en San Francisco pero este año comenzaron con otro evento en París enfocado a Europa, donde tuve la oportunidad de asistir para contarles un poco de las tendencias de la industria. Hay dos puntos en particular que deseo compartir aquí: marketplaces y métricas para venta.

Marketplaces

Ante el crecimiento del mercado de SaaS y con la proliferación de APIs que permiten integrar o extender estos productos, ahora tenemos muchas plataformas que cuentan con un marketplace interno donde puedes comprar aplicaciones o plugins relacionados con la plataforma. Por ejemplo, en el Atlassian Marketplace puedes encontrar una gran variedad de aplicaciones construidas por terceros para realizar actividades como retrospectivas en Jira, bots para realizar Stand-up’s, o tableros en Trello.

Internacionalización

Para muchos emprendedores que ya tienen un producto online y ya han generado sus primeras ventas, el mayor reto que tienen es cómo incrementar a nivel global su cartera de clientes. Por lo general esto depende de que la oferta tenga soporte para múltiples idiomas, en mi experiencia con SoftwareDevTools [3] hemos tenido buen éxito iniciando con una oferta en Inglés y por ahora todo el soporte lo damos en ese mismo idioma. Sin embargo, hemos tenido varias solicitudes para traducir nuestra aplicación de Trello en Freshdesk al castellano, ya que por lo general los equipos de soporte técnico y atención a clientes manejan sus procesos en dicha lengua. Aunque hay empresas que están acostumbradas a consumir productos en Inglés, no debemos descartar ofrecer soporte para múltiples idiomas. Brasil es un gran consumidor de productos SaaS y representa una oportunidad para productos que soporten el idioma local.

Métricas para escalar ventas

La venta de tu producto dependerá de las oportunidades que el equipo responsable de crecimiento vaya definiendo en el proceso de reclutar a los usuarios beta y luego en el lanzamiento del producto. Sin embargo, Aaron Ross —autor de Predictable Revenue [4]— nos recordó que debemos tener métricas para poder escalar nuestras ventas.

Aaron recomienda tener nuestro embudo de ventas de la siguiente manera:

1. Métricas de Actividad - email, llamadas, contacto en redes sociales, etc.
2. Resultados de las actividades - conversaciones, mensajes y reuniones.
3. Oportunidades seleccionadas - leads calificados y auditados.
4. Creación de Pipeline - tasa de creación de prospectos.
5. Clientes adquiridos - aquí termina tu embudo de ventas y debes apuntar a estar en un 20%.

Es importante tener un equipo definido de ventas, ya que en un inicio serán los fundadores o equipo inicial del proyecto quienes estarán involucrados en las ventas; pero eventualmente se tendrá que consolidar un equipo detrás de todas las actividades de generación de clientes.

Recomendaciones

Para muchos de nosotros esto podría verse como fuera de nuestro alcance, pero ahora con todas las herramientas a nuestra disposición no hay excusa para dejar de crear productos globales desde la concepción de un producto SaaS.

A quienes les interese conocer más sobre cómo construir y comercializar productos SaaS los invito a que conozcan el video podcast SaaS Product Chat [5] en el canal de YouTube de Software Guru.

Referencias

1. http://swgu.ru/w-
2. https://www.saastr.com
3. https://softwaredevtools.com
4. https://predictablerevenue.com
5. https://sg.com.mx/buzz/evento-sg/saas-product-chat