Cómo entrar al Mercado Norteamericano de Software

El mercado estadounidense ofrece un mercado muy tentador para los cientos de proveedores de desarrollo de software a la medida que hay en América Latina.

Según Wikipedia, el mercado mundial de software en 2008 fue de poco más de 300 mil millones de dólares, de los cuales Estados Unidos representó el 42.6%. De acuerdo con Hoovers, en este país existen más de 1 millón de empresas que tienen entre 15 y 5,000 empleados. Tan solo para darse una idea del tamaño de este mercado consideremos el caso de Kashmoo, un proveedor especializado de software dedicado a atender empresas americanas que instalan alfombras, azulejos y pisos. Sería fácil pensar que este es un nicho demasiado pequeño y limitado, pero resulta que Kashmoo cuenta con más de 23 mil clientes potenciales.

El grueso de los proveedores de software que han tenido éxito en este mercado durante los últimos 15 años han sido empresas de la India. Sin embargo, esta tendencia empieza a disminuir. Por un lado, últimamente han habido noticias sobre escándalos en la industria de outsourcing de desarrollo de software de la India, como por ejemplo el escándalo de fraude contable de Satyam, así como historias de clientes insatisfechos por la alta rotación de personal, barreras culturales, malos entendidos y diferencias de horarios.

Las empresas latinoamericanas están perfectamente posicionadas para explotar esa situación. De hecho, empresas de nuestra región como Hildebrando, Softtek, Neoris y Globant han aprovechado esta oportunidad y han crecido substancialmente en los últimos años. Aun así, la industria de outsourcing de servicios de TI en América Latina todavía tiene mucho terreno que ganar. Mientras que las empresas de nuestra región están logrando ingresos en cientos de millones de dolares anuales, las empresas más importantes de la India como Infosys, Wipro y Tata tienen ingresos anuales en los miles de millones de dolares –la mayoria de outsourcing a los Estados Unidos.

Más allá de los resultados que han tenido las grandes empresas de servicios de outsourcing, el verdadero reto que enfrentamos es lograr que cientos, o miles, de pequeñas empresas de software en nuestra región, desde México hasta Argentina, penetren el mercado de los Estados Unidos, y así el mercado global. Al preguntar a proveedores de países latinoamericanos por qué no hay más empresas de sus países entrando al mercado de Estados Unidos, típicamente me responden que es por miedo: miedo de no conocer el mercado, de su falta inglés, de su falta de certificaciones, de no saber como obtener clientes.

Mercadotecnia: la clave del éxito

El ingrediente principal con el que debe contar una empresa de software que desea tener éxito en el mercado norteamericano, es una estrategia integral de mercadotecnia. Deja de ser un software gurú (¡perdón SG!) y conviértete en gurú de mercadotecnia. ¿Por qué mercadotecnia? Porque el mercado más grande del mundo también es el más competido. Entrar con un vendedor y cruzar los dedos no es suficiente. ¿Parece difícil? En realidad no lo es tanto, es solo que son conceptos de marketing y no de tecnología. Los tecnólogos se tienen que convertir en mercadólogos. John Jantsch, el creador del sistema Duct Tape Marketing (www.ducttapemarketing.com), un sistema integral de mercadotecnia para pequeñas empresas, comenta que cada dueño de negocio tiene que convertirse en un experto en mercadotecnia.
Para ayudarte, aquí presento un resumen de los 5 pasos para implementar una campaña efectiva de mercadotecnia para entrar al mercado de software en los Estados Unidos.

1. Establece un mensaje atractivo

Uno de los pecados más grandes al entrar al mercado estadounidense es entrar con un mensaje genérico, blando, orientado hacia tus productos o servicios, y un mensaje que no ofrece nada de valor ni un diferenciador. A través de tu mensaje debes comunicar claramente: el beneficio que ofreces, tu nicho de mercado, tu diferenciador, y la razón para que te crean. Estamos hablando de beneficios de negocio, un nicho específico, un diferenciador relevante para tu mercado meta, y evidencia que muestra que no estás mintiendo. No es válido decir que tu beneficio es “somos muy confiables”, ¡eso es lo mínimo que se espera de ti! Tampoco vas a lograr mucho diciendo que “tenemos el mismo horario que los americanos”, todos dicen lo mismo. Finalmente, tu nicho no es “todos los que tienen dinero”. Enfócate realmente en un nicho muy específico, recuerda lo que comenté sobre Kashmoo al principio de este artículo.

2. Crea un sitio web que vende

Una vez que definiste tu mensaje, debes crear tu sitio especializado para el mercado estadounidense. El error más grave que encuentro en los sitios orientados hacia el mercado estadounidense es el mal inglés. Un sitio con mal inglés queda descartado de inmediato. Otro error común es no tener un propósito claro para el sitio web. La mayoría de las empresas que ofrecen software o servicios de desarrollo de software no están seguros de por qué quieren un sitio web (más allá de “porque debo tenerlo”). El resultado son sitios con mucha información sobre su empresa, sus productos, sus servicios, su misión, su visión, su propósito; eso no atrae clientes. Tu sitio debe ser una herramienta para mostrar tu beneficio, diferenciador y razón para creer, con el propósito de convertir visitantes a posibles clientes y vender por ti cuando no estés. Cuando la gente llega a tu sitio web, tienes que presentarles un mensaje muy sencillo que describe exactamente como tú los puedes ayudar, qué pasos tienen que tomar para aprender más de ti, y qué tienen que hacer para hacer negocios contigo.

Lo inverso a tener un vendedor que “empuja” tu mensaje a gente que no quiere recibir una llamada de otro vendedor entre decenas que les habló ese día, es tener un sitio que sirva para atraer clientes. Esto es lo que se conoce como inbound marketing; es el concepto de que tu conocimiento específico de una solución de negocios orientado hacia un nicho de mercado lo compartes por medio de contenido valioso y educativo en tu sitio web.

3. Usa el contenido para conseguir tus primeros clientes

Obviamente tarda un tiempo para que tu presencia en Internet empiece a atraer clientes. ¿Qué puedes hacer para atraer clientes este mes? Con un whitepaper o eBook, de entre 5 y 15 páginas, tú puedes empezar a crear oportunidades de negocio inmediatamente. Este tipo de documentos son reportes que describen un problema que enfrenta tu cliente ideal, o un problema común en la industria de tu cliente, y después presenta una solución genérica, finalmente presentando a tu empresa como una alternativa. La clave de estos reportes es que presentan el argumento de una manera amigable y educativa. Según un estudio hecho por Eccolo Media, en 2009 el 77% de los tomadores de decisiones leyeron whitepapers, comparado con 68% en 2008.

4. Mantén una estrategia de crecimiento

Conseguir tus clientes iniciales es un buen comienzo, pero debes tener una estrategia para el largo plazo si quieres seguir creciendo. De preferencia, dicha estrategia debe crear oportunidades de forma automatizada y escalable. Publica casos de éxito de tus clientes, lanza una campaña de inbound marketing, relaciónate con tu industria y clientes potenciales tanto en persona como por medio de redes sociales. No olvides que debes seguir vendiendo. El Director General debe ser el primer vendedor, pero si es alérgico a las ventas entonces contrata un Vicepresidente de Ventas.

5. Mantén tu compromiso

He visto muchos casos de empresas que entran al mercado de los Estados Unidos y un año después regresan sin haber logrado nada. ¿Qué pasó? Estaban distraídos con la situación de las ventas en su país de origen; contrataron a alguien que les manejara las ventas en los Estados Unidos pero no les dieron el apoyo necesario para triunfar; hicieron su campaña de ventas a medías y no dieron seguimiento a los prospectos. Todo esto es resultado de falta de compromiso. Pensaban que iban a poder entrar al mercado de los Estados Unidos, pero no lo hicieron con pasión, no se comprometieron al 100 por ciento.

Conclusión

Para tener éxito en el mercado de software de Estados Unidos debes dejar de ser gurú de software y convertirte en gurú de mercadotecnia. ¿Estás listo?

Este artículo está basado en el reporte “Los 5 pasos para entrar exitósamente al mercado de software de los Estados Unidos”. Puedes descargar la versión completa de este reporte en http://latinitmarketing.com