Startups y el Mercado Empresarial

La revolución del Web 2.0 ha impulsado la innovación en servicios al consumidor y obligó a las startups a ser muy creativas en su pensar —amén de muy ágiles y asertivas en su ejecución— para poder sobrevivir en medio de la feroz competencia que caracteriza a los mercados de consumo en general. El impacto de esta poderosa ola de servicios basados en Internet para consumidores, ha provocado incluso que en el conservador sector de TI para empresas ya se habla de la “consumerización” de las TI empresariales. En este fenómeno el usuario adquiere tecnologías (dispositivos como el iPad o aplicaciones como Dropbox) y espera utilizarlas dentro de su empresa como una herramienta de trabajo, volviéndose un factor de decisión muy importante en el rumbo tecnológico de la compañía.
De hecho, podemos hablar de que hoy existe una brecha importante entre los dispositivos, aplicaciones y en general herramientas que tienen los consumidores a comparación de los usuarios de una empresa (que en esencia son las mismas personas), donde estos últimos tienen aplicaciones rígidas, complicadas, difíciles de aprender, muy limitadas en sus alcances y muy caras. Esta diferencia entre ambos mundos lo podemos explicar principalmente por el modelo de negocio de los proveedores de tecnología empresarial, quienes una vez lograda una masa crítica de adopción, se vuelven un monopolio dentro de sus clientes que difícilmente los cambiarían por otras opciones ante el alto costo de configuración y arranque inicial, además de la dolorosa curva de aprendizaje de los usuarios. Dada esta falta de competencia real de un proveedor de TI dentro de una empresa, es fácil deducir por qué los servicios y aplicaciones del segmento empresarial no han evolucionado a la par de las de consumidores, ni en calidad, ni en sencillez de uso, ni en precio.
Independientemente de que las oportunidades de disrupción en múltiples mercados de consumo son de tal magnitud que sería un craso error no explorarlas, el sector de servicios en general (y no solo de TI) enfocado a las empresas medianas y grandes está siendo ignorado por la mayoría de los fundadores de startups e incluso por inversionistas angeles y firmas de capital de riesgo. Y esto es irónico porque más allá de las claras condiciones de disrupción observadas en el sector empresarial según el Dilema del Innovador [1], la empresa como modelo de organización productiva está pasando por transformaciones dramáticas y profundas.
Menciono a continuación algunos de estos cambios del entorno empresarial que vale la pena explotar como oportunidades de disrupción y creación de nuevos modelos de negocio:

Cloud Computing y el Mercado de TI. La consumerización y virtualización de la infraestructura de TI de las empresas, donde existirán en 2015 oportunidades por US$177 billones, tan solo en servicios de nube [2] del tipo PaaS, IaaS, SaaS y BPaaS, mas un mercado global de TI de US$1.8 trillones de dolares en la oferta de nuevos dispositivos, servicios de soporte a infraestructura, servicios de consultoría, etcétera.

Outsoucing. La tercerización de funciones no esenciales de una organización era una práctica reservada normalmente a la grandes empresas. Dada la ubicuidad de las redes globales de comunicaciones y permeabilidad de los sistemas computacionales, la tercerización está creciendo de manera muy rápida en empresas de todos los tamaños, lo que cambia fundamentalmente su modelo de operación hacia una empresa de tipo virtual con operaciones “federadas”. Esto requiere nuevas herramientas de colaboración, administración y control que no existen en los proveedores tradicionales.

Home-Office y Co-Working. Se estima que en EUA el 30% de la fuerza de trabajo labora desde su casa o desde lo que se ha empezado a denominar el “tercer espacio” (después de la oficina y la casa) que inició siendo el Starbucks más cercano y ahora ha evolucionado a espacios de co-working donde la persona encuentra mejores instalaciones y un ambiente social de soporte (no necesariamente con sus colegas) donde puede desempeñar su trabajo, pagando por día u horas el espacio físico. Combinando esta tendencia empresarial por reducir los cubículos de empleados dentro de sus instalaciones, con el cambio del modelo de empleo permanente por uno de “freelance” o por proyecto, se crean las condiciones para una tormenta perfecta donde el mercado mundial de bienes raíces enfocado al sector comercial de oficinas se pudiera colapsar en algunos años, y en su lugar surgir espacios más informales de co-working con rentabilidades muy superiores, parecidas a la diferencia por metro cuadrado de rentar una habitación de hotel contra un departamento o piso a largo plazo.

Mercado de Selección y Reclutamiento de personal. Todo el mercado de reclutamiento de personal ha llegado a condiciones de disrupción claras por la sobreoferta de características no necesarias al cliente, y por otro lado su propuesta de valor pierde aceleradamente validez cuando las empresas buscan llenar menos posiciones permanentes y prefieren la flexibilidad operativa y mayor calidad de la oferta, cuando realizan contrataciones temporales por proyecto. Existen oportunidades muy interesantes en crear nuevos modelos y plataformas de contratación para ese nuevo tipo de empleado virtual, donde ya no basta con ofrecer un mejor catálogo online de curriculums o una atractiva herramienta de entrevistas por video.

Servicios de publicidsd y Marketing. El mercado de publicidad tradicional en medios (TV, radio, periódicos, revistas, eventos) sigue siendo el que recibe el mayor gasto de las empresas, a pesar de que disminuye cada vez su audiencia, misma que se vuelca hacia medios online. Solo ahí existe una oportunidad de arbitraje interesante provocada por esta distorsión coyuntural. Sin embargo hay diferencias mas profundas en este mercado que la simple relación de inversión en medios VS. audiencia: las empresas tradicionales del mercado de marketing (ATL y BTL), así como los medios tradicionales del ecosistema, basan su propuesta de valor hacia la empresa en fórmulas casi “mágicas”, donde esta debe creer que obtendrá resultados a partir de inferencias subjetivas (intuiciones) de los expertos, productos ingeniosos y mucha repetición, para al final lograr el intangible “posicionamiento de marca”. Esto contrasta con el nuevo marketing y medios digitales que están basados en experimentación objetiva con métricas estadísticamente comprobables que llevan a resultados trazables hasta el movimiento de inventarios, y con un control preciso de los costos y del retorno a la inversión. Obviamente esto suena muy aburrido y complejo para los “creativos” tradicionales, pero ese es el futuro del “marketing científico” donde existen muchas nuevas empresas por surgir.
Existen oportunidades muy significativas en el sector Enterprise de compañías medianas y grandes. Sin embargo, estas requieren una mentalidad diferente a la de los proyectos de consumo. A continuación comparto algunos consejos al respecto:

• El cliente efectivo es multidimensional, en el sentido de que la decisión de compra la toman los usuarios, el area de TI, compras, finanzas, las regulaciones aplicables, etcétera. Esto lo hace más complejo que el consumidor que en general es práctico e impulsivo.
• El nivel de esfuerzo de pre-ventas, venta y post-venta para un cliente enterprise es más demandante que hacia un consumidor, por lo que la oferta debe ser estructurada muy cuidadosamente para ser rentable.
• En el mercado enterprise existen menos competidores y más nichos por atacar, a diferencia de los grandes mercados de consumo donde los competidores relevantes dominan rápidamente con dinero y masa crítica.
• Los mecanismos de monetización en el mercado enterprise son más claros y directos que en los mercados de consumo basados en Internet.
• La rentabilidad a laro plazo (generada por los márgenes y la estabilidad de los clientes empresariales como clientes) es mayor que en productos y servicios de consumo, donde también la competencia es más feroz.
• La "comoditización" de cómputo gracias al opensource, crowdsourcing y cloud computing, permiten hoy crear desde países en desarrollo, aplicaciones y servicios de clase mundial para clientes enterprise, aspecto que hace menos de 10 años sería impensable. Pero la mentalidad para crear esta nueva generación de aplicaciones y servicios tipo enterprise debe también ser renovada, combinando la agilidad y facilidad de las aplicaciones de consumo con la confiabilidad de los sistemas empresariales.

Referencias:
[1] M. Landa. “El Dilema del Innovador”. http://swgu.ru/sg35r2
[2] M. Landa. “Cloud computing: Análisis de disrupción del mercado de TI”. http://swgu.ru/sg35r3