Más allá del Software: Financiamiento y Modelos de Negocio

En el artículo anterior “Cuestionamientos y servicios”, tratamos las consideraciones para lanzarse a la aventura de desarrollar un producto (desarrollo software más los servicios que lo respaldan), y ahora continuaremos con algunos otros puntos que se deben considerar para el financiamiento y el desarrollo del modelo de negocio.

Comencemos con la parte del financiamiento, pues es aquí donde la mayoría de las grandes ideas terminan. Por supuesto, conoces los métodos de financiamiento tradicionales con plazos y tasas de interés considerables, por lo que muchas personas y empresas optan por no entrar en ellos y si lo hacen es con mucha cautela. Sin embargo, en México existen distintos programas federales o estatales (Según INADEM más de 100) destinados al apoyo de la innovación y desarrollo tecnológico por medio de subsidios, créditos, asesorías, capacitaciones o becas, los cuales (lamentablemente) no reciben la difusión adecuada. Estos programas, podrían ser un buen mecanismo de financiar tu proyecto, pues aunque deben cumplir diversos requisitos y en algunos casos contar con la colaboración de instituciones educativas o de investigación, el concursar por dichos recursos puede ser una excelente opción para buscar fuentes, no sólo de financiamiento, sino de recursos técnicos que quizás no podrías disponer de manera regular.

Solo por mencionar algunas de las dependencias que ofrecen este tipo de programas podemos mencionar a: INADEM, CONACYT (en colaboración con distintas entidades), PROSOFT, MexicoFIRST, o dependencias estatales equivalentes. Sugiero entonces, acercarse a la cabeza del sector del área de aplicación de tu producto e investigar sobre dichos programas, así como las fechas de publicación y registro a los mismos (pero no te quedes en recepción, ve directo a las áreas de comunicación o de programas sociales).

Ahora bien, supongamos que ya se resolvió el financiamiento y estás listo para arremangarte la camisa y comenzar a trabajar. Uno de los primeros requisitos a resolver tanto para la parte financiera, como para la sustentabilidad del proyecto, es el modelo de negocio que decidas adoptar. En lo personal me gusta pensar que un modelo válido y funcional es el propuesto por la “Teoría de Restricciones” donde sostiene que deben cumplirse tres condiciones básicas:

1. Asegurar la satisfacción presente y futura de los clientes.

2. Asegurar la satisfacción y estabilidad presente y futura de los trabajadores y colaboradores.

3. Asegurar la satisfacción presente y futura de los inversionistas.

El postulado es, que si tu modelo de negocio no cumple con alguna de estas condiciones en cualquier momento, es una opción que deberá desecharse y pasar a la siguiente. Puede sonar complicado de lograr considerando que las condiciones de mercado, tecnológicas, legales, entre otras; no son constantes y cambian frecuentemente. Lo que hoy funciona, puede no hacerlo mañana. Pero lo importante es asegurar que todas las acciones a realizar antes, durante y después del desarrollo, contribuyan a lograr las condiciones mencionadas.

Algunas sugerencias de condiciones del modelo de negocio que propongo deben incluir:

• Desarrollar poniéndose en los zapatos del cliente (cómo nos gustaría que nos sirviera el producto si nosotros lo tuviéramos que comprar).

• Planear la trayectoria completa de satisfacción del cliente (expectativas vs experiencias). Desde el “coqueteo” con el cliente, hasta que nos compra y cómo nos recomendará con sus amigos.

• Al pensar en el precio, debemos recordar que valor y costo no son lo mismo, y que el mismo producto tendrá percepciones de valor distintas para cada cliente, por lo que diferenciar y segmentar mercados puede ser una buena opción.

• Disponer canales de comunicación directa y bidireccional con los clientes, permite crear comunidades, mejora la atención y el servicio al cliente y principalmente, fomenta la creación de “fans” de la marca, que al final se convertirán en evangelistas, que son aún más valiosos que los clientes, pues ayudarán a vender el producto por convicción y gusto (y gratis).

Otro aspecto a considerar al planear el modelo de negocio para el producto implica el tipo de servicios que se ofrecerán para respaldar al mismo, y es importante considerar que aunque no se liberen todos al mismo tiempo o en la magnitud deseada al momento del lanzamiento, sí deben incluirse los más representativos y en consecuencia, se deberá contar con el suficiente personal capacitado y recursos técnicos y financieros necesarios para poder otorgarlos debidamente. Debe haber también, una proyección de tiempo de cuándo y cómo se lanzarán los servicios adicionales que apoyen al posicionamiento del producto.

Conclusión

Recuerda que las marcas no son razón suficiente de compra mientras no estén respaldadas por un valor real para el cliente y que por tanto, el entender debidamente las actividades que éste realiza, así como su experiencia con nuestro producto (software y servicios) debe ser la guía para determinar muchas de las características básicas a incluir en el modelo de negocio. Sin olvidar, que el producto debe enfocarse en resolver las necesidades no sólo del cliente directo, sino del cliente del cliente.